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审时度势,传统家居卖场的突围之道

时间:2018-07-11 07:01来源:未知 作者:资讯部 点击:

  不少区域传统卖场在经营过程中存在这样的困惑:

  市场的管理制度形同虚设,很多制度在商家中难以推行;商场做活动,商家参与度不高、落地执行不到位,影响活动效果;商家内部联合做联盟活动,损害商场整体形象和利益;商场的品牌宣传等工作在商户中的认知覆盖面不够。

  为什么会出现以上种种问题?

  一是前期招商时纯粹就是为了招商而招商,没有很好地筛选商家,使得现有商家的经营实力和理念参差不齐;

  二是市场管理弱化,没有严格按照合同约定、市场管理规定进行有效的管理;

  三是活动促销方式模式化,没有改变已有的营销套路,商家和消费者对于家居卖场活动形式疲惫甚至反感,不能产生实际的活动收益。

  如何在现有的状况下寻找属于自己卖场的机会,去重新赢得商家支持、赢得消费者的选择,是摆在传统市场面前的一道难题。

  就我看来,传统卖场应从以下几个方面思考突围之道:

  1、审视自身所处的市场环境,思考卖场的发展方向。

  你的卖场是在一、二线城市还是在区县市场;是在城市中心还是在郊区;你的卖场周围有多少楼盘,其中有多少是老小区,有多少是新楼盘;小区的人群构成,是以年轻人为主,还是以中青年为主,或者是商务人群……

  在详细了解以上市场信息之后,所要做的就是思考市场的定位,市场应该作出怎样的业态或品牌调整策略,应该推出什么样的活动来迎合消费习惯,应该做什么样的服务来赢得消费者的选择。

  比如,某卖场位于城市正中心,它本来是全业态的家居建材市场,但通过市场调研以后发现,卖场5公里以内基本上都是成熟的小区,新装修的需求量已经很少,但是家居、灯饰、软装的需求却是一直居高不下。

  因此该卖场决定调整市场的经营思路,大刀阔斧地进行业态和品牌的调整,把卖场重新定位为家居软装精品馆,从而站住了市场的阵脚,找到自己市场的突破口。

  2、建立专业高效的管理团队。

  执行是市场运营管理中的重要一环。有好的理念、好的经营思路,但没有人来执行,一切都是空谈。

  我们必须建立或者培育优质的管理团队,来提升市场的总体运营水平。这其中,两个部门至为关键,一是企划部,二是运营部或者说市场部。

  企划部要定期提出市场的管理思路:市场管理的哪些方面要作出调整,市场应该在什么时候做活动,应该以什么样的形式做活动。

  运营部的工作就更为关键。一旦企划的思路确定,运营部就要负责执行,负责去和商家沟通,以确保达到方案预期效果。

  当然一些基础部门工作同样重要,比如物管部,必须及时地处理市场的安全、清洁和维修等工作。

  3、改变传统的营销模式。

  首先,个人认为市场应该杜绝或者不支持商家的小联盟活动。

  小联盟会分流卖场的整体客流,会导致其它商家产生意见,同时出现几个小联盟搞活动,还会产生恶性竞争。

  因为小联盟活动往往会伴随着一些不良经营行为,例如拉客揽客、乱贴广告等,引起消费者的认知混乱,从而破坏商场的整体形象。

  其次,应把市场管理方做成第三方营销团队。

  不少市场统一做活动会选择邀请第三方营销机构来统筹活动的执行。但是第三方的参与必然会分流活动费用。

  同时,很多第三方都是采取提单的方式收益,不可避免会采取各种手段逼迫商家成单,从而可能产生一些假单,最终损害的将是商家的利益。

  因此,一个真正有实力的管理团队,应该着力培养活动类相关人才,如数据统计、督导、抽奖主持人等,市场管理方就是第三方营销管理团队。

  最后,活动的形式必须新颖。家居卖场需要用心做活动方案,思考一些有意思的活动来吸引消费者的眼球。

  从活动内容上,打破固有的一些玩法,没有必要每次都是砸金蛋,抽红包,是不是可以增加其它类型的一些竞技游戏,是不是进店有礼改成寻宝游戏等等?

  从活动模式上,是不是可以不要再卖卡,针对精准客户送电子现金券或者邀请函之类的形式来蓄客?

  从宣传手段上,不要每次都是传统的户外、DM单等形式,是不是可以用一些有意思的活动视频、游戏链接通过朋友圈转发,从而来扩大宣传?

  此外,还可以在促销活动中植入一些有意思的事件营销,比如家居创意摆展、跑步比赛、广场舞比赛等来吸引关注人气。

  4、卖场建立线上平台。

  一提到线上平台,很多人都会嗤之以鼻,觉得没有什么实际的效果。

  事实上,线上平台不但能给我们增加一种售货的渠道,也可以成为强有力的管理工具。通过线上平台我们可以开发很多有意思的售货方式,如抢券、秒杀、游戏环节等。

  依托线上平台,我们还可以建立规则来管理和引导商户、导购、消费者等,从而理顺我们市场的管理关系,让商户跟着市场管理的脚步走。

  现在也涌现了很多专业的家居卖场互联网平台,通过线上线下结合的方式,来实现卖场的销售和管理。

  在互联网+的时代,我们必须重视这样的趋势,凡是能对我们销售和管理有利的工具,我们都必须要充分利用。如果我们不抢先占有,那么竞争对手一定会想办法占有,竞争对手占有那么卖场就会处于挨打被动的局面。

  【后记】

  除此之外,作为一个好的卖场,市场管理方应和商家保持良性的沟通,建立情感交流,如通过商家联谊会、商家运动会等形式拉近彼此的感情。

  同时,还要和当地各职能部门建立良好的关系,比如工商、税务等,依托行政部门的力量,可以更好地面对市场的各种突发事件,甚至可以更好地执行一些市场管理制度。

  路漫漫其修远兮。一个卖场能长久地经营,不但要以不变的经营之道来应对,还需要不断去适应瞬息万变的市场形势,这样才能在日趋激烈的市场竞争中占据自己的一席之地。

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责任编辑:资讯部

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